Схема «закупил в Китае — продал на маркетплейсе» остаётся одной из самых популярных в российском e-commerce. Китайские продавцы на WB и Ozon удвоились за последний год — конкуренция усилилась. При этом с 1 октября 2026 года вступает в силу закон о платформенной экономике, меняющий правила для всех участников. Разбираем, что нужно для легальных поставок в 2026 году.
Цепочка поставок: от фабрики в Китае до склада маркетплейса
- Закупка у поставщика в Китае + контроль качества
- Упаковка и маркировка на складе в Китае (штрихкоды, Честный знак, ярлыки)
- Доставка в Россию (авто 25–45 дней / ЖД 14–22 дня)
- Таможенное оформление + уплата пошлины и НДС 22%
- Финальная доставка на склад WB или Ozon
- Запись на поставку через личный кабинет маркетплейса
Что подготовить ДО отгрузки из Китая
1. Штрихкоды (EAN-13 / Code-128)
Каждый SKU требует уникального штрихкода. WB и Ozon используют разные форматы артикулов, но оба требуют нанесения на каждую единицу товара. Штрихкоды лучше наносить на нашем складе в Китае до отправки — это дешевле, чем переупаковка в России.
На Ozon минимальный размер: EAN-13 или Code-128, не менее 32 × 25 мм.
2. Маркировка «Честный знак»
Обязательна для категорий: одежда, обувь, парфюмерия, постельное белье, шины, фотоаппараты. Коды Data Matrix заказываются через ГИС МТ, наносятся до ввоза товара в оборот. BAOBAO организует нанесение на складе в Гуанчжоу.
3. Сертификация и разрешительные документы
WB и Ozon требуют загрузку документов при создании карточки. Без документов карточка не опубликуется. Что нужно для конкретной категории — см. статью о сертификации.
4. Упаковка под требования платформы
Каждая единица — в отдельной упаковке с артикулом, размером, составом. WB и Ozon имеют разные инструкции — перед упаковкой проверяйте актуальные требования в личном кабинете продавца.
Логистические модели на маркетплейсах
| Модель | Как работает | Плюсы | Минусы |
|---|---|---|---|
| FBO (FBW на WB) | Товар хранится на складе маркетплейса. Платформа собирает и отправляет заказы | Быстрая доставка покупателю, меньше операций | Стоимость хранения, требует записи на поставку |
| FBS | Товар хранится у вас. Вы получаете заказ и отгружаете сами | Больше контроля, подходит для дорогих товаров | Требует своей логистики и скорости сборки |
| DBS (realFBS) | Вы доставляете покупателю напрямую | Нет требований к упаковке маркетплейса | Самый трудозатратный вариант |
BAOBAO доставляет прямо на склады: WB — Подольск, Коледино, Казань, Екатеринбург; Ozon — Хоругвино, Истра, Казань.
Документы для карточки товара на маркетплейсе
| Документ | Для кого обязателен |
|---|---|
| Декларация / Сертификат ТР ТС | Большинство товаров из обязательных категорий |
| СГР (Свидетельство о гос. регистрации) | Косметика, пищевые добавки, детские товары |
| Разрешительное письмо правообладателя | При продаже чужого бренда (Nike, Samsung и т.д.) |
| Свидетельство на товарный знак | При продаже под собственным брендом |
Типичные ошибки новых поставщиков
| Ошибка | Последствие | Решение |
|---|---|---|
| Штрихкоды не совпадают с карточкой | Отказ при приёмке, возврат партии за ваш счёт | Сверять коды перед отгрузкой из Китая |
| Нет «Честного знака» на обязательных товарах | Штраф, снятие с продажи | Нанести на складе в Китае до отправки |
| Нет документов при создании карточки | Карточка заблокирована | Оформить сертификат до отгрузки |
| Нарушение упаковки | Приёмка отклонена, штраф | Проверить инструкции WB/Ozon для категории |
| Не учтён НДС 22% при расчёте юнит-экономики | Товар продаётся в убыток | Считать полную стоимость с таможней до закупки |
Что изменилось в 2026 году
- Китайских продавцов стало вдвое больше — число китайских продавцов на WB и Ozon удвоилось за последний год; доля КНР на Ozon достигла ~20% от всех продавцов (данные T-Data)
- С 1 октября 2026 — закон №289-ФЗ о платформенной экономике: обязательная идентификация продавцов через государственные реестры, усиленный контроль маркировки, обязательный НДС для иностранных продавцов на продажи в ЕАЭС
- WB прямые поставки из Китая — с 2023 года WB принимает прямые поставки с китайских складов; в 2026 году это стандартный канал для крупных селлеров
- Превентивный контроль «Честного знака» — WB и Ozon проверяют коды ЧЗ при создании карточки, а не при поступлении на склад; нелегитимная маркировка блокирует карточку до поставки
- Рост WB и Ozon замедлился вдвое — рынок вступает в стадию зрелости; выживают те, кто выигрывает по юнит-экономике, а не только по цене
FAQ
Можно ли продавать на маркетплейсе как ИП?
Да, WB и Ozon работают и с ИП, и с ООО. ИП может вести ВЭД, заключать внешнеторговые контракты, проходить таможню. Для торговли на маркетплейсе нужен ОГРНИП и расчётный счёт.
Что выгоднее — FBO или FBS на начальном этапе?
FBO удобнее при стабильном спросе и большом объёме. FBS лучше при тестировании нового товара — не нужно везти на склад всю партию. Начните с FBS для теста, переходите на FBO при подтверждённом спросе.
Можно ли сначала доставить товар в Россию, а потом упаковать под требования маркетплейса?
Можно — но это дороже. Переупаковка в России стоит 15–40 ₽/единицу + логистика до склада. Нанесение штрихкодов и Честного знака на нашем складе в Китае обходится дешевле при объёме от 200–300 единиц.
Нужна ли своя торговая марка?
Не обязательно — можно продавать без бренда или под ODM (продукция с логотипом поставщика). Но в 2026 году на высококонкурентных нишах собственный бренд даёт значимое преимущество и защиту карточки от копирования китайскими конкурентами.
Хотите выстроить цепочку «Китай → маркетплейс» под ключ? Расскажите о своём товаре — рассчитаем полную стоимость цепочки с учётом НДС, таможни и требований платформы.